Webinare (= Online-Seminare) sind ein sehr gutes Marketinginstrument. Vor allem für die Vermarktung von höherpreisigen Angeboten (z.B. Coaching oder Consulting) eignen sie sich – aus folgenden Gründen:
- Reichweite:
Sie können damit viele Menschen gleichzeitig erreichen. - Positionierung:
Sie können sich dabei als Experte und Autorität Ihres Fachgebietes präsentieren. - Qualität:
Sie filtern Ihre Interessenten durch die Anmeldung vor und haben Teilnehmer mit Potenzial. - Einfachheit:
Sie brauchen nur eine Präsentation und müssen nicht zwangsläufig selbst vor die Kamera. - Profitabilität:
Webinare sind erfolgversprechend, weil sie einer bestimmten psychologisch-sprachlichen Struktur folgen.
Diese psychologisch-sprachliche Struktur wird vor allem durch die zwölf Elemente bestimmt, die ein gutes Webinar generell ausmachen und sich in dessen grundsätzlichen Aufbau einfügen:
- Teil 1: Einführung (ca. 5 bis 10 Minuten)
- Teil 2: Inhalt (ca. 30 bis 60 Minuten)
- Teil 3: Verkauf (ca. 15 bis 30 Minuten)
Die genannten Zeitangaben sind dabei nur als Richtwerte zu verstehen, verdeutlichen aber sehr gut die relative Gewichtung der einzelnen Webinar-Teile.
Im Folgenden erfahren Sie, welche Elemente die drei Webinar-Teile jeweils charakterisieren und welche Funktion diese haben.
Die Einführung beinhaltet folgende Elemente:
- Element 1:
Das Geben eines Versprechens, um den Teilnehmenden zu zeigen, weswegen sie am Webinar teilnehmen sollten. - Element 2:
Die Schaffung von Aufmerksamkeit, um den Teilnehmenden einen weiteren Grund zu geben, im Webinar zu bleiben. - Element 3:
Die Verdeutlichung der Relevanz, um die Wichtigkeit des Webinars für die Teilnehmenden zu betonen. - Element 4:
Die Qualifizierung der Person, um sich selbst als Webinarveranstalter und die eigenen Aussagen glaubwürdig zu machen. - Element 5:
Die Erzeugung einer Vision, um bei den Teilnehmenden den Wunsch nach einer Lösung für ihr Problem zu verstärken.
Der Hauptteil enthält folgende Elemente:
- Element 6:
Der Bezug auf das Versprechen, um den Übergang zu den nachfolgenden Inhalten herzustellen. - Element 7:
Das Ausräumen von Glaubenssätzen, um den Teilnehmern das zu geben, was sie vom Webinar erwarten, und gleichzeitig die Annahmen zu überwinden, die sie möglicherweise von einem Kauf abhalten (der wichtigste Teil). - Element 8:
Der Übergang zum Verkaufsteil, um die präsentierten Inhalte mit dem Angebot zu verbinden.
Der Verkaufsteil hat folgende Elemente:
- Element 9:
Die Vorstellung des Angebotes, um den Teilnehmenden zu zeigen, was / welche Vorteile sie bekommen und dafür investieren müssen. - Element 10:
Der Beweis für die Ausführungen, um die Richtigkeit der eigenen Ausführungen und die Lösbarkeit des Problems zu beweisen. - Element 11:
Das Aufzeigen der Optionen, um die Teilnehmenden zu einer Entscheidung zu bringen. - Element 12:
Die Aufforderung zum Handeln, um die Teilnehmenden anzuleiten und zum Kauf zu bringen.
Ein (gutes) Webinar ist also wesentlich mehr als nur irgendeine Verkaufspräsentation, sondern eine Abfolge verkaufspsychologischer und sprachlicher Elemente, die gleichzeitig mit gutem Content kombiniert werden (müssen), um einen Mehrwert für die Teilnehmenden – und potenziellen Käufer – zu schaffen.
