Die Schnauze voll von Kaltakquise?

9. April 2021 - 10:12
Markus Grutzeck - systematisch neue Kunden gewinnen

Keine Lust auf Kaltakquise? Geht mir genauso. Als Gründer hat man noch keine Stammkunden und ist somit auf neue Kunden angewiesen. Und auch bei Bestandsunternehmen brechen Stammkunden weg, weil Unternehmen aufgeben, fusionieren, sich Bedarfssituationen ändern oder neue Entscheider am Ruder sind.

Der Beschaffungsprozess verändert sich dramatisch

Große Fachmessen wie CeBIT oder die Internationale Automobilausstellung IAA leiden unter Ausstellerschwund. Klassische Kaltakquise über das Telefon, Postmailings oder der direkte Besuch durch einen Außendienstmitarbeiter haben immer weniger Erfolg. Der Einkäufer bestimmt heute, wann und über welchen Kanal er mit einem potentiellen Lieferanten Kontakt aufnimmt.

Laut der Studie „Think Act, die digitale Zukunft des B2B Vertrieb“, von Roland Berger & Google sind bereits 57 % des Einkaufsprozesses im B-to-B-Geschäft gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. D.h. sie müssen mit Ihrem Produkt- und Dienstleistungsangebot zunächst überhaupt online gefunden werden, um überhaupt noch eine Rolle im Einkaufsprozess zu spielen. In Deutschland ist Google die Suchmaschine Nr. 1. mit 95 % Marktabdeckung.
In den USA sind 46 % der Kaufentscheider Millienials, die unter 35 Jahre alt sind und lieber googlen, mobil per WhatsApp und Co kommunizieren als sich persönlich bei einem Ansprechpartner im Vertrieb zu informieren. Sie sind als Verbraucher das Online-Shoppen gewohnt und erwarten diesen Komfort und Einfachheit auch im B-to-B-Umfeld. Somit gewinnen neben den Produkteigenschaften Faktoren wie Erreichbarkeit, Reaktionsgeschwindigkeit, Einfachheit des Bestellprozesses, Schnelligkeit der Lieferung … zunehmend an Bedeutung.

Kunden, die für sie wichtige Informationen nicht finden, entscheiden sich für andere Anbieter, ohne dass sie es mitbekommen.

Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin, die digitalen Kanäle sinnvoll in die eigene Vertriebsorganisation und –prozesse zu integrieren. Damit vollzieht sich der Wandel vom Push zum Pull Vertrieb. Der Kunde bestimmt die Richtung und den Kanal. Der Impuls kommt vom Kunden. Wo früher Mailings, Prospekte, etc. für einen Nachfragesog sorgten, steht heute das Pull. Sichtbarkeit in digitalen Medien wird zur Grundvoraussetzung, um überhaupt noch die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden zu erreichen. Laut besagten „Think Act“ Studie suchen 90 % der B2B-Einkäufer nach Schlagworten im Internet, 70 % schauen Videos, um sich vor einem Kauf zu informieren. YouTube ist mittlerweile die zweitwichtigste Suchmaschine weltweit.

Was können Sie tun?

Die Digitalisierung verändert die Art zu verkaufen und bietet zahlreiche Chancen in der Neukundengewinnung.

Website Besucher entanonymisieren

Wenn ihre Kunden Geschäftskunden sind (B2B), nutzen Sie B2B Website Tracking. Und so funktioniert das Tracking:

  1. Ein Zählpixel wird auf Ihrer Website hinterlegt. Damit wird registriert, welche Seiten der Besucher aufgerufen hat.
  2. Anhand der IP Adresse des Website Besuchers werden die Firmendaten in einer Datenbank nachgeschlagen und über das B2B Website Tracking zur Verfügung gestellt.

Richtig sinnvoll wird das, wenn diese Information automatisch in die CRM Software laufen und eine Aktivität für den Verkäufer auslösen.

So sprechen Sie Interessenten an, die sich bereits über ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio informiert haben. Kaltakquise ade!

Leadgenerierung automatisieren

Kundengewinnung bewegt sich rechtlich in einem engen Rahmen. Auf der einen Seite regelt die Datenschutz Grundverordnung (DSGVO) welche Daten im Vertrieb verarbeitet werden dürfen. Auf der anderen Seite steuert das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG), wie potentielle Kunden angesprochen werden können. Die postalische Ansprache ist immer möglich. Im Privatkundenbereich benötigt man vorab die Werbeeinwilligung (sogenannte Opt-In). Im Geschäftskundenbereich gilt in der Telefonakquise die mutmaßliche Einwilligung.

Das Opt-In generiert man am besten über ein Freebie auf der eigenen Website. Das kann eine Checkliste, ein Whitepaper oder ein eBook sein, die man im Tausch gegen Kontaktdaten und Einwilligung abgibt. Durch den Double-Opt-In Prozess erhält man einen rechtssicheren Nachweis über die Einwilligung zur Datenspeicherung und werblichen Ansprache.

Ablauf DOI Leadgenerierung (c) Markus Grutzeck
 
Dieser Prozess lässt sich über Lead Marketing Automation Lösungen mit Anbindung an CRM Systeme automatisieren. Das Tracking der Email-Öffnung oder Klick auf einen Link, löst automatisch eine Aktivität für einen Vertriebsmitarbeiter im CRM aus. Somit ruft man nicht mehr kalt Interessenten an, sondern sprich mit Menschen, die sich ernsthaft für das Thema interessieren.

Mehr zum Thema

Welche Schritte in der Umsetzung eines solchen Prozesses zur Automatisierung der Kundengewinnung notwendig sind lesen Sie im kostenlosen eBook Digitalisierung der Neukundengewinnung:

Die Schnauze voll von Kaltakquise - Die Digitalisierung der Kundengewinnung
 
Oder im kostenlosen Online Training am Dienstag „Die Schnauze voll von Kaltakquise – So kommt der Kunde zukünftig zu Ihnen“.

 

Autor: 

Markus Grutzeck

Markus Grutzeck, CRM und Kundengewinnungsexperte

Markus Grutzeck ist verheiratet und hat drei Kinder. Er ist Geschäftsführer der Grutzeck-Software GmbH. Das Unternehmen gibt es bereits seit 1979. Mehr als 2.000 Unternehmen nutzen die Software für Vertrieb und Marketing.