Autor: Michael Badichler
Alle Firmen stehen heute vor der großen Herausforderung die „Digitalisierung“ oder „Digitale Transformation“ heißt. Dabei gilt es unter anderem das Unternehmen mit seinen Prozessen zu digitalisieren, um einerseits die Kosten zu senken und wettbewerbsfähig zu bleiben. Zum anderen gilt es die neuen Nutzungsgewohnheiten durch das Internet vor allem durch die immer stärkere mobile Nutzung des Internets mit Smartphones, die richtige und vor allem kaufbereite Zielgruppe Online zu erreichen.
Dies stellt vor allem eine große Herausforderung für den Vertrieb und das Marketing dar – denn die Kosten im klassischen Vertrieb steigen und „Offline-Unternehmen“ vor allem im Business-to-Business-Bereich sehen durch das Internet eine wirkliche Bedrohung. Startups schießen wie Pilze aus dem Boden und gefährden alt eingesessene Firmen und Branchen.
Wie können sich diese Firmen dieser Bedrohung stellen? Eine Antwort versteckt sich hinter dem Begriff der „Sales- und Marketing Automation“. Viele Firmen denken dabei, dass eine Automatisierung von Vertriebs- und Marketing-Aufgaben doch gar nicht möglich ist.
Grundsätzlich versteht man unter Marketing-Automatisierung eine softwaregestützte Methode, um Marketingprozesse zu automatisieren. Dabei werden Nutzerprofile basierend auf deren Nutzerverhalten mit Informationen angereichert, um automatisierte Kampagnenprozesse für individuelle Kommunikation einzurichten. Doch wie sieht dies in der Praxis aus?
Wir sagen immer: „Ihr Kunden ist nur einen Funnel entfernt“ Hierzu sollten wir den Begriff Funnel einmal kurz erklären. Ein Sales- und Marketing-Funnel ist einfach ausgedrückt nichts anderes als eine individuelle und personalisierte E-Mail-Kampagne, gepaart mit spezifischen Landingpages und einer klar definierten Call to Action. Dieser Funnel startet immer dann, wenn uns ein potentieller Kunde seine Kontaktdaten, z.B. als E-Mail-Adresse gibt. Danach startet ein spezifischer Funnel vollkommen automatisiert, mit dem Ziel, den Lead zu informieren und zu qualifizieren, damit aus dem Lead ein kaufbereiter Interessent wird und letztendlich ein zufriedener Kunde.
Im folgenden Schaubild sehen Sie einen skizierten Funnel für ein Qualifizierungs- und Verkaufs-Gespräch:
Über verschiedene Traffic-Kanäle kommt Ihr potentielle Kunde auf eine Opt-In Webseite, wo er beispielweise einen „Lead-Magneten“ in Form eines E-Books herunterlädt. Damit er das E-Book bekommt, muss er natürlich seine Kontaktdaten hinterlassen. Bei den meisten Firmen ist es so, dass hier der Prozess endet und der Kunden das PDF herunterladen kann. Wir sehen aber, dass dies ein sehr großer Fehler ist und vor allem an diesem Punkt, das größte Potential verschenkt wird. Das Schlimmste: Sie geben viel Geld für Werbung aus, um die potentiellen Kunden auf Ihre Website zu bringen, der User konsumiert Ihre Inhalte und lädt das PDF herunter, informiert sich umfassend und verschwindet wieder – oder kauft gar beim Wettbewerber ein. In einem intelligenten Funnel-System gehen Ihnen die Leads nicht mehr verloren und sie kleben an Ihrem potentiellen Kunden, quasi wie ein PosIt – so lange bis er kauft oder sich in Ihrem System wieder abmeldet, also sich von einer E-Mail-Liste austrägt.
Storytelling mit Videos als Erfolgsfaktor
In unserem Beispiel wird der Kunde als erstes zu einer Bestätigungsseite weitergeleitet – auf dieser Landingpage sollten Sie sich mit einem Video vorstellen, bedanken sich als Erstes für das Interesse und erklären kurz die Inhalte des E-Books. Ja Sie haben richtig gelesen: Sie zeigen sich selbst in einem Video. Unser Motto ist: Der Unternehmer oder der Ansprechpartner spricht selbst und dadurch bauen sie emotional ein sehr großes Vertrauen in Ihrer potentiellen Zielgruppe auf – denn darum geht es ja im ersten Schritt, dass Sie Vertrauen aufbauen und Kompetenz zeigen – sich eben als Experte positionieren. Auf dieser Landingpage platzieren sie unterhalb des Videos auch Ihr Kundenversprechen und zusätzlich eine Call to Action. So könnten Sie zum Beispiel schreiben: Sie möchten erfahren, wie auch bei Ihnen ein agiles und skalierbares Geschäftsmodell aussehen könnte? Dann vereinbaren Sie ein kostenfreies und unverbindliches Gespräch mit mir. In diesem Gespräch analysieren wir Ihre aktuelle Situation … – und dann folgt ein Button zum Telefon-Termin. Als Call to Action. Aus Erfahrung wissen wir, dass es immer potentielle Kunden gibt, die auch sofort kaufen oder sich sofort informieren wollen – und dazu ist ein schneller Einstieg zu einem Telefontermin sehr wichtig.
Für alle anderen Leads geht es dann in einen klar definierten Funnel – und zwar wird der Lead über eine Follow-Up-Kampagne ganz gezielt mit Informationen per E-Mail angeschrieben. Jede E-Mail enthält weitere Informationen, die sich aus den sogenannten Hot-Buttons ergeben – diese sollten Sie bei der Zielgruppen-Analyse, also bei der Ausarbeitung Ihres Kunden-Avatars, herausgefunden haben. Jede Mail leitet dann auf eine spezielle Landingpage weiter, wo die definierten Follow-Up-Inhalte detaillierter beschrieben werden, meist mit Video und Text – zum Schluss jeweils mit einer Call to Action, in diesem Fall mit einer Online-Terminvereinbarung.
Werden Sie Aufmerksamkeits-Marktführer
Durch diese Follow-Up-Kampagne informieren und qualifizieren Sie ganz gezielt Ihren Lead und dieser wird dadurch automatisch zum Interessenten, in dem Sie Ihrem Lead wichtige Informationen geben und sie sich dabei auch noch als Experte positionieren. In diesen Mails informieren Sie Ihren zukünftigen Kunden mit dem besten Content, den Sie zur Verfügung haben – nur dadurch schaffen Sie einen wirklichen Mehrwert und heben sich vom Wettbewerber ab. Wir sprechen in diesem Zusammenhang immer davon: „Werden Sie Aufmerksamkeits-Marktführer in Ihrer Branche“. Durch gutes Storytelling, die mit einer klaren Content-Strategie auf Basis der Hot-Buttons Ihres Zielkunden aufgebaut ist, können Sie das auch schaffen!
Können Sie das Potential, das sich hinter diesen Funnels verbirgt bereits erkennen? Wir sehen immer wieder, wenn Interessenten aufgrund dieser Funnels anrufen, dann sind Sie bei Ihren potentiellen Kunden bereits als Experte bekannt, sie kennen Sie ja auch über die Vieos und haben dadurch Vertrauen aufgebaut. Diese Telefonate laufen dann natürlich ganz anders ab und die Abschlussquoten sind deutlich höher.
Sie Fragen sich vielleicht, was Ihnen dieses Beispiel in Ihrem Unternehmen konkret bringen kann. Wir hören immer wieder: „In unserer Branche ist es ganz anders, unsere Kunden benötigen eine individuelle Betreuung, die vor allem durch unser Sales- und Service-Team geleistet wird. Diese persönliche Betreuung zeichnet uns aus – auch in Form von individuellen E-Mails und Angeboten.“ In vielen Fällen mag das auch stimmen. Aber denken Sie mal alleine an das Einsparungs-Potential durch eine automatisierte Kundeninformationen gepaart mit einem automatisierten Online-Terminkalender.
Ein Online-Terminkalender spart über 90% der Kosten ein
Ein entscheidender Vorteil, wenn Sie Ihre Interessenten über Follow-Kampagnen informieren und qualifizieren ist, dass sich die potentiellen Kunden vollkommen ohne Sales-Druck durch Ihre Vertriebs-Mannschaft quasi wertfrei über Ihre Firma und Produktvorteile informieren können. Und wenn Sie Ihre Hausaufgaben erledigt haben und Ihre potentiellen Kunden mit den richtigen Inhalten beliefern, wird sich der Kunden bei Ihnen melden und nicht umgekehrt. Denn wenn Sie den „Kittelbrennfaktor“ Ihrer Kunden kennen, laufen Ihnen die Kunden nach und nicht umgekehrt. Denn der Kunde verkauft sich so am Ende das Produkt selbst!
Wenn Sie jetzt Ihrem Interessenten auch noch Ihren privaten Terminkalender freischalten und er sich darin einen für ihn geeigneten Termin selbst definiert, haben Sie den Kunden schon so gut wie abgeschlossen – und das vollkommen automatisch, denn bis zu diesem Zeitpunkt haben Sie lediglich eine Sales- und Marketing-Maschine mit Inhalte befüllt, die dann 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche und an 365 Tagen im Jahr für Sie nach potentiellen Kunden sucht und diese qualifiziert, bis diese mit Ihnen auch noch selbständig einen Termin vereinbaren.
Na ja, das Verkaufsgespräch, wie auch die Präsentation vor Ort müssen Sie schon noch selbst führen, das wird eine Maschine noch nicht für Sie erledigen und der Faktor Mensch spielt dann beim Verkaufsabschluss sicherlich auch noch eine sehr wichtige Rolle.
Wenn Sie sich jetzt mal die Prozesskosten ansehen, die sie sich bei einem automatisierten Termin-Funnel einsparen, dann wird das eine vollkommen neue Dimension erreichen.
Damit Sie einmal einen Eindruck erhalten, sehen wir uns mal eine Beispielkalkulation an.
Nehmen wir mal an, dass Sie für eine Terminvereinbarung inklusive Terminbestätigung, Erinnerung sowie Vor- und Nachbereitung 30 Minuten benötigen. Ich denke, dass dieser Wert sogar etwas niedrig ist.
Wenn Sie nun bedenken, dass der vollautomatisierte Prozess Sie nicht einmal eine Minute kostet und wir davon ausgehen, dass pro Woche zehn Terminvereinbarungen stattfinden, auch welche Sie an einen Mitarbeiter delegieren können mit einem Stundensatz von etwa 50 Euro. Dann kostet Sie das im Monat 20 Stunden Zeitaufwand, was wiederum 1.000€ Prozesskosten entspricht.
Durch die Automatisierung fallen diese Kosten auf 33€. Und wenn sie jetzt das Ganze auf ein ganzes Jahr hochrechnen, dann sprechen wir über Prozesskosten ohne Automatisierung in Höhe von 12.000€. Und wenn sie das ganze automatisieren, sprechen wir dann nur noch von Kosten in Höhe von 400€ pro Jahr. Das heißt konkret, wir sprechen hier von einer Kostenreduzierung der Prozesskosten um 97%. Im ersten Monat sparen Sie sich also schon 966 € und insgesamt 19 Stunden ein.
20 Stunden sind ungefähr eine halbe Woche Arbeit, den meisten ist gar nicht bewusst was das bedeutet. Hochgerechnet bedeutet dies, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter im Jahr etwa 1,5 Monate Arbeitszeit einspart, in der er qualitativ besser und gewinnbringender mit Ihren Kunden arbeiten kann, sicherlich mehr Erfolg hat und definitiv mehr Spaß an der Arbeit, mehr freie Zeit und Qualität für sich und seine Familie.
Und die Online-Terminvereinbarung ist eine einfache Automatisierung.
Den meisten ist das am Anfang gar nicht bewusst, und viele haben Bedenken ob das denn wirklich alles so funktioniert. Aber ich kann ihnen versichern, die Online-Terminvereinbarung ist einer der wichtigsten Prozesse, die als aller erstes automatisiert werden sollte.
Wann starten Sie mit Ihrem ersten Funnel?
Die Frage heißt am Ende nicht ob, sondern wann starten Sie mit Ihrem ersten Funnel – mit einer integrierten Online-Terminvereinbarung? Setzen Sie auf Sales- und Marketing Automatisierung in Ihrem Unternehmen und nutzen die Möglichkeiten und Potentiale, wie sie die Big Player wie amazon und Co. schon längst nutzen.
Michael Badichler ist zertifizierter Unternehmensberater für Marketing-Automatisierung. Seit über 20 Jahren beschäftigt er sich damit, wie können Leads & Kunden über das Internet gewonnen werden – wie müssen Business-Modell aussehen, damit diese auch erfolgreich sind. Es liegt ihm am Herzen, die innovativen, kleinen und mittelständischen Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz gemeinsam mit den Techniken der Marketing Automatisierung und Digitalisierung in die Zukunft zu führen.
BDC – Badichler Digital Consulting GmbH
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