Unser Auto wird alle zwei Jahre vom TÜV überprüft. Wir selbst gehen regelmäßig für einen Gesundheitscheck zum Arzt oder lassen die Zähne vom Zahnarzt prüfen. Und im Vertrieb? Da lassen wir es laufen …
Keine Zeit innezuhalten
Der operative Alltag hält uns gefangen. Dauernd klingelt das Telefon. Emails schreien nach Beantwortung. Kollegen kommen mit kurzen Rückfragen um die Ecke.
Wir sind gefangen in unserem Arbeitsalltag. Wir nehmen schleichende Veränderungen im Markt nicht wahr. Wir sind geblendet von Betriebsblindheit. Unser Blick läuft nur bis zum Tellerrand. Und so merken wir gar nicht, wie sich das Umfeld verändert. Marktbegleiter auf einmal anders erfolgreicher agieren oder die Probleme der Kunden sich verändern.
Stattdessen werden die Anstrengungen verdoppelt. Schon Mark Twain schreibt „Als wir unser Ziel aus den Augen verloren, verdoppelten wir unsere Anstrengungen.“
Check-Up – Vertrieb auf dem Prüfstand
Ich möchte Ihnen Mut machen, sich den 10 kurzen Check-Up Fragen zu stellen. Den Fragebogen können Sie hier als PDF Datei herunterladen oder Sie nutzen den Online Fragebogen mit folgenden Zugangsdaten:
Benutzer: NLinearB
Passwort: 3Fragen-Katalog
7 Dimensionen
1. Potenzialfelder- bewege ich mich im richtigen Markt?
Haben Sie Potenzialfelder definiert und die Potenzialqualifikation durchgeführt und sind die Felder lukrativ?
Bei der sog. Potenzialqualifizierung prüfen Sie, wie viele potentielle Abnehmer es für Ihr Produkt oder Dienstleistung überhaupt gib. Ob diese Interesse für Ihr Angebot haben und von Ihnen effizient erreicht werden können. Dieses Wissen ist Voraussetzung, um Details wie Vertriebsgebietsgrößen, Aufwand der Maßnahmen, Kanäle etc. bestimmen zu können.
2. Echter Nutzen
Bietet das Unternehmen einen echten Nutzen und wird dieser auch in der digitalen Welt wahrgenommen?
Jedes Produkt und Dienstleistung hat eine Aufgabe: ein Problem des Kunden zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen. Ist der Kunde bereit für diesen Nutzen zu zahlen?
Echte Nutzeninnovationen können ganze Märkte neu erfinden und richten sich immer am brennendsten Problem der Zielgruppe aus. Bezugspunkt darf nicht die Konkurrenz sein. Denn sonst schwimmen Sie nur weiter mit der Masse
3. Basis Marketing
Ist das Basismarketing definiert und hervorragend ausgestaltet?
Haben Sie Ihren Werkzeug Koffer für die Kommunikation gefüllt? Dabei geht es um Website, Landingpage, nutzenorientierte Lösungsunterlagen, usw.
4. Reichweite-der Leadmagnet
Bieten Sie systematisch kostenfreie oder vergünstigte, konkrete und attraktive Teaserangebote an, die Interessenten zur Zusammenarbeit motivieren?
Leadmagnete sind meist kostenfreie Angebote, bei denen der Kunde nutzenstiftende Inhalte, z.B. ein eBook oder Checkliste, erhält und dafür seine Kontaktdaten und Werbeeinwilligung hinterlässt. Der Kunde geht den ersten verbindlichen Schritt mit Ihnen. Prüfen Sie
- Die Conversion Ihrer Landingpage
- Den korrekten datenschutzrechtlichen Ablauf: Double Opt-In Verfahren
- Responsequoten auf die FollowUp Email Strecke zur Leadqualifizierung
5. Die Tragschicht – Geld verdienen
Mit welchen Lastpferden / Angeboten verdienen Sie Ihr Geld jeweils einmalig und im Dauerverhältnis?
In der Mitte Ihres Angebotes stehen Ihre Lastpferde, d.h. die Produkte und Dienstleistungen mit denen Sie Ihr Geld regelmäßig verdienen. Sie sind für den Grundumsatz verantwortlich. Wenn es hier nicht läuft, haben Sie Problem mit der Strategie oder dem Geschäftsmodell.
6. Die Superuser
Mit welchen Premium-Angeboten verdienen Sie Ihr Geld im hochpreisigen Bereich jeweils einmalig und im Dauerverhältnis?
Ca. 5-10 % Ihrer Kunden sind für eine Premium Leistung auch bereit, deutlich mehr zu bezahlen. Diese Angebote bieten Ihnen sehr gute Deckungsbeiträge. Entwickeln Sie solche Angebote für Superuser, die einmalige oder immer wiederkehrende Einnahmen für Sie erzielen.
7. Controlling
Wird der Sales Funnel regelmäßig überwacht?
Das Lernen aus Fehlern oder die generelle systemimmanente Verbesserung ist der Kern eines jeden funktionierenden Sales Funnels und gilt natürlich auch für jedes Vertriebssteuerungssystem. Dafür ist der Aufbau einfach messbarer KPI´s notwendig. Ein übergreifendes CRM-System, dass den Sales Funnel von der Leadentstehung auf der Website bis zur Bestandskunden Betreuung und Service abbildet, hilft dabei enorm.
Wie sieht das bei Ihnen aus?
Wenn Sie konkret wissen wollen, wo Sie Umsatz verschenken und mit etwas drehen an den Stellschrauben nachhaltig mehr Erfolg im Vertrieb erzielen können, gehen Sie folgende Schritte:
- Füllen Sie den Fragebogen aus.
- Senden Sie mir den Fragebogen zur Auswertung.
- Ich werte das auf Grundlage Ihrer Antworten aus.
Sie erhalten eine grafische Analyse, was gut läuft und an welchen Stellen es Entwicklungspotentiale gibt - Nur wenn Sie wollen, …
Telefonieren wir unverbindlich 15 Minuten und Sie erhalten Hintergrundinfos und Tipps zu Ihrem Ergebnis
Jetzt liegt es an Ihnen …
Lassen Sie es im Vertrieb weiter laufen wie bisher oder stellen Sie sich den Fragen?
