Wie du mit wirkungsvollen Kundenpräsentationen den Umsatz steigerst und deine Zuhörer überzeugst.
Autor: Tobias Völlmecke
Kundenpräsentationen vor Ort sind eine der anspruchsvollsten Aufgaben im Vertrieb. Ob beim Kunden, auf Messen oder bei großen Events – sobald mehrere Teilnehmer im Raum sind, ändern sich die Anforderungen. Es reicht nicht, nur dein Produkt oder deine Dienstleistung vorzustellen. Du musst die Aufmerksamkeit deiner Zuhörer gewinnen und sie bis zum Schluss halten. Es geht darum, eine echte Verbindung zu schaffen und Vertrauen aufzubauen.
Im Vergleich zum „normalen“ Verkaufsgespräch gibt es einige Unterschiede.
Stolperfallen, die dich Umsatz kosten in der Präsentation
Präsentieren vor mehreren Teilnehmern erfordert Fingerspitzengefühl. Jeder im Raum bringt unterschiedliche Erwartungen und Interessen mit, die oft sogar im Widerspruch zueinander stehen. Deine Aufgabe ist es, flexibel zu bleiben, die Übersicht zu behalten und gleichzeitig eine klare Linie zu verfolgen. Deine Präsentation sollte so aufgebaut sein, dass du alle Zuhörer ansprichst und ihr Interesse weckst.
Setze dir ein klares Ziel: Möchtest du ein Commitment für den nächsten Schritt? Einen direkten Abschluss? Oder strebst du an, einige Teilnehmer zu einem weiterführenden Gespräch einzuladen? Dein Ziel sollte klar erkennbar und wie ein roter Faden durch die gesamte Präsentation spürbar sein.
Vermeide dabei die folgenden typischen Stolperfallen:
- Zielgruppe verfehlt:
Sprichst du wirklich alle im Raum an oder verlierst du dich in Details, die nur wenige interessieren? - Kein klares Ziel: Weißt du genau, was du am Ende erreichen willst, oder verlierst du den Fokus?
- Feature-Overload: Zu viele Details können deine Zuhörer überfordern. Denke daran: Sie wollen Lösungen, keine Produktkataloge.
- Falsche Schwerpunkte: Konzentriere dich auf den Nutzen, nicht nur auf die Technik. Menschen kaufen Ergebnisse, nicht Funktionen.
Die Herausforderung der Aufmerksamkeit deiner Kunden
Die ersten Minuten einer Präsentation sind entscheidend. Sie bestimmen, ob deine Zuhörer interessiert bleiben oder abschalten. Ein „gewöhnlicher“ (also wie erwarteter) Start kann dazu führen, dass die Zuhörer schnell das Interesse verlieren. Statt mit einer langweiligen Unternehmenspräsentation zu starten – die ist perfekt, wenn deine Kunden unter Einschlafschwierigkeiten leiden – beginne lieber mit einer provokanten Frage, einer unerwarteten Statistik oder einem klaren, mutigen Statement. Damit weckst du Interesse und Neugier.
Wenn du diese erste Hürde genommen hast, stellt sich dein Kunde drei Fragen:
Die drei Checkpunkte
Unsere Zuhörer und Kunden entscheiden, ob sie wirklich „dabei“ bleiben, indem sie drei Checkpunkte durchgehen:
- Findet er dich sympathisch? Sympathie ist der erste Türöffner.
- Hat das Thema eine Relevanz für ihn? Niemand will Zeit mit Themen verschwenden, die ihn nicht betreffen.
- Hast du für das Thema eine (wahrgenommene) Kompetenz? Deine Expertise muss spürbar sein, um Vertrauen aufzubauen.
Erfüllen deine Zuhörer mindestens zwei dieser drei Punkte, bleibst du im Fokus. Wenn nicht, ist ihre Aufmerksamkeit schneller bei ihrer Einkaufsliste für das Abendessen heute als bei deiner Präsentation.
Die 3 E’s für eine wirkungsvolle Kundenpräsentation
Wie stellst du sicher, dass deine Präsentation wirklich überzeugt? Nutze die 3 E’s:
- Energie: Präsentiere mit Engagement und Leidenschaft. Das belebt die Präsentation und motiviert deine Zuhörer. Sei präsent und im Hier und Jetzt. Nichts fesselt mehr als authentische Begeisterung.
- Emotionen: Fakten allein überzeugen selten. Eine gute Geschichte, die Emotionen anspricht, bleibt im Gedächtnis und schafft eine tiefere Verbindung. Nutze Storytelling, um deine Botschaften lebendig zu machen.
- Einfachheit: Vermeide unnötige Komplexität. Klare, einfache Botschaften sind wirkungsvoller und verständlicher. Weniger ist oft mehr – und das gilt besonders in der Kommunikation.
Mehr Flexibilität – Mehr Wirkung – Mehr Umsatz
Eine gründliche Vorbereitung ist wichtig, aber zu viel Planung kann dich unflexibel machen. Konzentriere dich auf die drei bis fünf wichtigsten Argumente und bleibe anpassungsfähig. Oft sind spontane Anpassungen und ein authentisches Auftreten effektiver als ein starrer Ablauf. Setze auf verständliche, einfache Botschaften, die sofort erfassbar sind. Die besten Präsentationen sind diejenigen, die klar, fokussiert und flexibel genug sind, um auf die Dynamik des Raumes einzugehen.
Im Video findest du ab Minute 00:16:00 mein persönliches Framework als Schritt-für-Schritt Anleitung.
Ziel der Präsentation
Dein Ziel muss wie ein roter Faden durch die gesamte Präsentation führen. Es sollte gefühlt wie in neongelben Leuchtbuchstaben über jedem Teil deiner Präsentation stehen. Jeder Abschnitt sollte darauf abzielen, das Ziel klar und deutlich zu unterstützen, damit es immer präsent bleibt und nicht verloren geht. Egal, ob du auf einen Abschluss oder eine andere Entscheidung hinarbeitest, das Ziel muss immer im Fokus stehen. Denn nur so wird deine Präsentation nicht nur gehört, sondern führt auch zu konkreten Handlungen.
Fazit:
Erfolgreiche Kundenpräsentationen erfordern mehr als nur das Präsentieren von Produkten oder Dienstleistungen. Es geht darum, gut vorbereitet zu sein, die Aufmerksamkeit des Publikums zu gewinnen, eine nachhaltige Wirkung zu erzielen und den Abschluss gezielt herbeizuführen. Mit einer klaren Struktur und dem gezielten Einsatz von Stimme und Gestik kannst du dein Publikum überzeugen und zum Handeln bewegen.
Mit meinem Inhouse-Training „Wirkungsvolle Kundenpräsentationen“ mache ich dein Vertriebsteam fit, um souverän und überzeugend vor Kunden zu präsentieren. Lerne, wie du die Neugier weckst, dein Publikum fesselst und dein Expertenwissen klar positionierst. Schreibe mir eine E-Mail, um mehr zu erfahren.
