Haben Sie einen effizienten Vertriebsprozess?

Haben Sie einen effizienten Vertriebsprozess?

Haben Sie einen effizienten und effektiven Verkaufs-Prozess, der Interessenten in kürzest möglicher Zeit in Kunden verwandelt?

Wir reden viel über Leadgenerierung, Marketing Automation, usw.

  • Ist in Ihrem Unternehmen überhaupt definiert, wann ein Lead an den Vertrieb übergeben wird?
  • Und wie ein Lead zu einem Kunden entwickelt wird?

Komme ich in ein Unternehmen und frage 10 Mitarbeiter nach dem Verkaufsprozess bekomme ich meist 10 verschiedene Antworten. Die Mitarbeiter sind alle engagiert und mit Leidenschaft dabei. Jeder macht Vertrieb so, wie er denkt, dass das von ihm erwartet wird oder wie es für sich gut passt. Dabei wissen 86 % der erfolgreichen B2B-Vertriebsleiter laut CSO Insights, dass ein sauber definierter #Vertriebsprozess zuverlässig für einen anhaltenden Nachschub an Neugeschäft sorgt. In der Realität zeigt sich aus der Umfrage von Milestone Selling, dass rund 45 % der mehr als 300 befragten B2B-Vertriebsteams eine wenig organisierte, eher chaotische Vertriebsarbeit pflegen! Also eine krasse Differenz zwischen Wissen und Vertriebsalltag.

Durch einen systematischen Vertriebsprozess:

  1. … kommen neue Vertriebsmitarbeiter rasch auf Drehzahl und schließen innerhalb kürzester Zeit neue Aufträge ab. Diese Mitarbeiter haben es wesentlich leichter, wenn sie sich an einem klar beschriebenen Vertriebsprozess orientieren können, der mit den Inputs der erfahrenen Vertriebskollegen aufgebaut wurde und nachweislich funktioniert.
  2. …wird die Verwendung motivierender Vertriebs-KPIs möglich. Die Vertriebsleitung kann damit jeden einzelnen Mitarbeiter gezielt unterstützen und konstruktives Feedback geben. Und das sofort ab dem ersten Tag und nicht erst nach Monaten oder Jahren, wie das mit Hilfe der klassischen Umsatzkennzahlen der Fall ist.
  3. …wird der Austausch wertvoller Vertriebserfahrung und die Diskussion über die besten Methoden erst möglich, weil alle Mitarbeiter im Vertriebsteam an einem Strang ziehen.
  4. … wird für alle Beteiligten offensichtlich, welche Vertriebsmethoden noch genauer entwickelt, weiter verbessert und intensiver trainiert werden müssen.
  5. … kann das Vertriebsteam endlich Vorlagen, Gesprächsleitfäden, Fragensammlungen und Nutzenargumente für jeden einzelnen Schritt im vordefinierten Vertriebsprozess erstellen. Das erleichtert die tägliche Vertriebsarbeit ganz erheblich und führt dazu, dass potentielle Kunden den Nutzen aus dem Angebot viel deutlicher erkennen.
  6. … wird die Pipeline mit den Geschäftsmöglichkeiten aussagekräftiger und liefert zuverlässigere Aussagen über die künftige Geschäftsentwicklung. Der Forecast wird damit genauer.
  7. … werde neue Produkte, Dienstleistungen und Systemlösungen wesentlich schneller in den Markt eingeführt, da die Methoden dafür klar beschrieben und bekannt sind.
  8. … werden neue potentielle Zielkunden rascher und präziser qualifiziert.

Damit läuft der gesamte Akquise-Prozess rund, da sich das Vertriebsteam nur mit jenen Zielkunden beschäftigt, die den angebotenen Nutzen auch tatsächlich als solchen wahrnehmen. Es reicht nicht den Vertriebsprozess zu dokumentieren. Erst wenn ein systematischer Verkaufsprozess im Alltag gelebt wird, lassen sich die Früchte ernten. Eine #CRM Software muss den Vertriebsprozess sauber abbilden und somit den Vertriebsmitarbeiter effektiv unterstützen und führen.

Mehr dazu in der Video Aufzeichnung vom VertriebsPowerTag von mir hier https://youtu.be/WKDlRAQYzVc

Wie ist das bei Ihnen? Gibt es einen definierten Vertriebsprozess zur systematischen und erfolgreichen #Kundengewinnung? Wird das im Alltag gelebt? Lassen Sie uns ins Gespräch kommen … https://www.grutzeck.de/de/kontakt/terminvereinbarung

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Autor

Markus Grutzeck, CRM und Kundengewinnungsexperte
Markus Grutzeck ist verheiratet und hat drei Kinder. Er ist Leiter Marketing bei Sellmore GmbH und leitet die Niederlassung Hanau. Sellmore berät Unte…

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